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보험유통 이슈

보험대리점 소유주를 위한 세 가지 핵심 아이디어: 성장, 파트너 또는 전진

보험대리점 소유주는 보험 판매 방법을 알고 있다. 그러나 자신의 사업을 매각하는 것에 관해서는 어떨까? 이는 미지의 영역이며, 소유주의 대부분은 보험대리점과 관련된 인수 합병의 기본 사항을 이해하지 못한다.

 

업계의 현재 상황을 보면 우리는 지금까지 일어난 변화의 전환점에 서 있다. 우리 업계는 번창하고 있다. 그러나 변화는 불가피하다. 그렇기 때문에 보험 전문가가 앞을 내다볼 때 성장, 파트너 또는 전진(move on)이라는 세 가지 개념을 고려하는 것이 중요하다.

 

성장 엔진이 되는 것이 중요하다

가장 좋은 보험대리점은 성장 지향적이다. 여기에서 성장이라고 말할 때 모든 영역의 성장을 의미한다. 가장 중요한 매출(top-line revenue)을 증대시켜라. 신계약을 성장시켜라. 최종 결산 순이익(bottom-line net income)을 증대시켜라. 팀원을 성장시켜라 . 리더로 성장하라.

 

많은 보험대리점에게 성장은 어렵다. 마진이 박해지고 있다. 특정 영역 및 상품 유형의 수수료가 감소하고 있다. 인플레이션과 인건비가 상승하고 있다. 직판 보험회사(direct writer), 전속 보험대리점, 그리고 물론 다른 모든 우호적인 독립대리점으로부터 모든 영역에서 위협이 있다.

 

성장은 도전적이지만 간단할 수 있다. 더 많은 고객과 계약을 체결하거나, 더 많은 보험료를 거두거나, 둘을 조합하라. 그만큼 간단하고 도전적이다. 보험대리점 점주 커뮤니티의 일부는 판매, 마케팅 및 성장 계획 수립의 문제를 좋아한다. 다른 사람들은 그것을 참을 수 없으며 혁신가보다 운영자가 되고자 한다. 그러나 IBM 설립자인 Thomas Watson은 한때 “판매가 이루어지기 전에는 아무 일도 일어나지 않는다”고 말했다.

 

위의 내용에 공감하는 성장 지향적인 사람들의 경우, 우리 모두가 개선할 수 있는 한 가지 영역은 교차판매 기회 내에 있는 "다이아몬드 밭"이다. 그러나 정직하게 말하면 우리 대부분은 보험계약을 교차판매하기 위한 전문 전략을 갖고 있지 않으며 이는 반드시 바뀌어야 한다. 계획과 전략은 성장 목표를 달성하는 데 중요하다. 그러니 멈추고, 생각하고, 의도적으로 이를 행하라.

 

파트너십 모델이 중요하다

지난 10년 동안 독립대리점의 통합 규모는 엄청났다. 믿을 수 없을 정도로 낮은 이자율에 힘입어 사모펀드, 지역 대리점, 상장된 보험대리점 브로커(agency broker), 그리고 장래의 친구(friend down the road)와 같은 사람들은 모두 합병 또는 인수에 대해 생각 또는 참여했거나, 합병 또는 인수를 완료했다.

 

우리가 전국적으로 사업하는 대형 브로커와 파트너 관계를 맺기로 결정했을 때 파트너 관계의 개념은 나의 보험대리점에 특히 중요했다. 그렇게 하는 중에 우리는 자원(resource)을 크게 늘렸다. 대부분의 다른 보험대리점 점주도 이 접근방식을 통해 혜택을 볼 수 있었을 것이다.

 

지역 보험대리점 소유주는 정보 기술, 인적 자원, 회계, 마케팅, 보험회사 관계 및 급여와 같은 자원에 대한 접근성에 중점을 두어야 한다. 대형 보험대리점에는 본질적으로 이러한 기능을 지원하는 팀이나 부서가 있다. 이것은 특히 판매 및 마케팅에 중점을 두고 이러한 영역과 관련된 백오피스 업무를 처리하고 싶지 않은 사람들에게 특히 매력적일 수 있다.

 

또한, 대형 보험대리점은 당신이 갖지 못할 수 있는, 도전적인 영역이고 특히 대형 중간시장에서는 더 그러할 수 있는  보험회사 시장(carrier market)에 접근할 수 있다. 더 큰 대형 보험대리점에 보험회사를 잃을 수도 있다. 따라서 문화적 적합성(cultural fit)이 맞다면 성장의 속도를 높이기 위한 방법으로 더 큰 보험대리점과 합병하는 것을 고려하라.

 

다음 단계로 전진해야 할 때이다

많은 전문가와 마찬가지로 좀 더 나은 곳으로 이동할 때와 장소가 있다. 보험대리점 산업은 독립대리점 대표의 평균 연령이 50대 후반에서 60대 초반으로 가장 고령화된 산업 중 하나라고 널리 알려져 있다. 물론 그것은 오늘날의 시대적 관점에서 볼 때 필연적으로 고령화된 것이다. 그러나 어느 시점에서는 번창하는 중소기업 보험대리점을 운영하는 데 필요한 추진력과 정열을 잃을 수 있다. 배수(multiple)가 여전히 사상 최고치에 있거나 거의 근접한 상태에서 은퇴하고 최대의 자산을 현금화 할 때이다. 보험 사업에 뛰어들었다가 나중에 그것이 자신을 위한 것이 아님을 깨달은 사람들도 있다. 보기보다 훨씬 어렵다. 계속 전진해도 괜찮다. 계획을 세우는 것의 중요성을 기억하라.

 

전반적으로 우리 산업은 강력하고 활력이 넘친다. 어떤 예측이 나오더라도 독립보험대리점은 잘 된다. 마크 트웨인(Mark Twain)이 말해서 유명해졌지만, "내 죽음에 대한 보도는 매우 과장된 것입니다!". 그 말은 오늘날 독립보험대리점 공간에 적용된다.

 

지금은 그 어느 때보다 성장, 파트너십 기회 또는 아마도 전진에 초점을 맞춰야 할 때이다.

 

출처: https://www.propertycasualty360.com/2022/11/08/three-key-ideas-for-agency-owners-grow-partner-or-move-on/ 

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